<화제의 책> 협상5 – 트럼프·김정은·문재인의 협상 삼국지

하버드 협상연구소(PON)의 '협상원칙'으로 본 북핵 협상의 미래

▲협상 5 책표지 사진 ⓒ 시간의 물레

조만간 트럼프 미 대통령과 김정은 북위 원장의 3차 회담이 임박해있고, 이번에는 지난 2차 하노이 회담 결렬과 달리 어느 정도 성과를 낼 것이라는 예측도 많다.

이 회담에 대한 미래를 알고 싶다면 참고해볼 만한 책이 나와 관심을 모으고 있다.

신간 ‘협상 5’(저자 권신일)에서는 하버드 협상 연구소의 협상 원칙들 중 5가지를 중심으로 지난 1년 동안 ‘북핵 협상’을 분석했고 그 경과를 토대로 트럼프의 포괄적인 타협론, 김정은의 비핵화를 제외한 유화론, 한일 핵무장론, 중국의 역할 증가 등 미래를 예측하고 있다.

먼저 1장 ‘준비’장에서는 트럼프의 소위 ‘아트’로 표현되는 협상술과 김정은의 ‘벼랑 끝 협상’의 근원과 그 배경을 담고 있으며 특히 ‘힘’으로만 협상을 하지 않는 트럼프에 대한 분석은 향후 주한미군 주둔비 협상을 앞두고 있는 우리나라 협상팀에도 도움이 되는 내용들이다.

두 번째 장, ‘기준(legitimacy)’은 객관적으로 열세에 있는 상태에서 협상을 긍정적으로 이끄는 방안이며 미국과 북한처럼 핵무기를 갖지 않은 채 위기에 노출되어 있는 우리나라의 현실을 감안할 때 더욱 중요한 수단이다.

기업 연봉 협상에서도 경험 많은 인사담당자에게 개개인이 가질 수 있는 큰 무기는 자신과 비슷한 사람 또는 원칙이 ‘기준’으로서 큰 무기가 될 수 있다.

세 번째 장 ‘논 딜(no deal)’은 협상 성과에 급급해 때로는 북한의 대변인 같다는 비판을 받고 있는 우리 문재인정부가 특히 눈여겨봐야 할 원칙이다.

하버드의 협상 대가들은 ‘논 딜’이 결과적으로 ‘굿 딜’이 될 수도 있다고 강조하며 협상장 협상 테이블에서만 협상이 이뤄지는 것이 아니라 그 밖에서 치열할 디자인이 필요하다는 ‘3D Negotiation(3차원 협상법)’의 저자인 하버드 로스쿨의 데이비드 렉스(David Lax) 교수의 조언을 인용한다.

네 번째 장 라포(관계: Lapport)에서는 협상은 한 번이 아니라 수년간 지속되는 만큼 협상 관계자의 인간관계 관리가 중요성을 설명하며 저자가 직접 대화한 협상 전문가들이 제시한 라포는 실제 북핵 협상에 있어서도 적용된다.

미북 협상은 2018년 평창올림픽 이후가 아니라 1951년 첫 번째 휴전 협상과 그 이후 2003년도부터 시작된 6차례의 6자 회담 때로 거슬러 올라간다는 점을 밝히며 미북뿐만 아니라 이후 한중 등 6자 회담 참여국 실무자들도 그 기간만큼 책임자 급으로 올라서고 있다.

다섯 번째 ‘대안’은 협상을 성공으로 이끌기 위한 수단들을 넘어 판을 바꾸거나 전혀 다른 협상 주제가 될 수 있는 선택지를 의미하며 가격 깎는데만 집중하다 거래도 못하고 관계도 나빠지기보다 다른 가게를 찾겠다는 선언이 때로는 가게 주인의 통 큰 양보를 얻어내거나 실제로 다른 가게에서 더 좋은 조건으로 물건을 사는 경우도 이어진다

향후 미북 협상의 흐름과 대안에 대해서도 비교적 정확하게 제시하고 있고 내년 재선이 절실한 트럼프에게 북한과 협상은 중요한 이슈이고, 올해 안에 성과를 반드시 내야 한다고 강조해온 김정은에게도 절실한 이슈이기 때문이다.

'협상5' 책은 우리나라 뿐만 아니라 전세계적 관심사인 북핵 협상을 놓고 협상학 분야에서 가장 오래된 하버드 로스쿨협상 연구소(PON)에서에서 제시하고 있는 원칙들을 독자의 눈에서 쉽게 설명하고 있으며. 저자 역시 법률가가 아닌 커뮤니케이션 전문가로서 하버드 PON의 이론을 갈등과 위기관리의 현장 경험을 통해 설명한다.

▲ 권신일 저자 사진 ⓒ 시간의 물레

권신일 저자는 “갈등과 불신이 유독 심한 우리 국민들에게 협상 역량은 매우 중요하지만 정작 더 많은 비용과 시간이 드는 소송에만 익숙하다며 가정과 기업에서도 협상을 쉽게 활용할 수 있도록 개념과 필요성을 쉽게 받아들일 수 있도록 썼다”라며 ”또한 이 책은 지방과 중앙정부, 개인과 기업의 다양한 갈등 및 위기관리의 현장에서 긴요하게 쓰일 것이다“라고 했다.

한편 저자는 글로버 커뮤니케이션 회사인 에델만코리아에서 전무와 부사장을 역임하고 갈등연구소(ECCL: Edelman Conflict Communications Lab)을 총괄하고 있으며 사회갈등 해소를 위해 국회 여야가 함께 참여하고 있는 (사) 한국 공론 포럼에서 운영위원을 맡고 있다