중국인의 상술 <6>

중국의 유대상인, 원저우상인

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***손님, 원저우 사람이지?**

"손님, 손님은 틀림없이 원저우(溫州)사람일 것 같군요."

상하이의 재래시장에서 내가 좀 부티나는 옷차림에 해사한 미소를 머금고 가격을 악착같이 깎으려들라치면 으레 듣던 소리다.

그럴 때마다 나는 부정도 긍정도 하지 않는다. 겉으로 "허허허" 너털웃음으로 응수하지만 속으로는 '한국토종인 날보고 원저우사람이라고 하다니……대관절 원저우가 어디이길래?'라는 호기심이 생기곤 했다.

그리하여 실제 그곳을 가보았다. 한번은 봄, 또 한번은 가을이었다. 봄에는 새하얀 귤꽃 향기가, 가을에는 알맞게 익은 금황빛 감귤이 멋진 운치를 드러내보이며 나그네를 맞아주었다. '그렇지, 이곳 저장성의 원저우는 바로 우리나라 제주도 감귤의 주된 품종인 온주밀감의 원산지였지.' 매년 11월에는 원저우 북쪽의 황옌(黃岩)에서는 '국제감귤축제'가 열린다.

기후가 온화하고 토양이 비옥한 편인 저장성은 복숭아와 감귤, 매력적인 두 과일의 명산지이다. 복숭아는 중국상인의 '꽃중의 꽃'이라 할 수 있는 닝보에서, 감귤은 닝보상인과 쌍벽을 이루는 중국 세일즈맨의 본부 원저우에서 난다. 그런데 상술이 뛰어나기로 중국에서 내로라하는 이 두 곳의 상인들 기질과 상술은 어찌 그리 각각 탐스런 복숭아와 싱그러운 감귤을 닮았는지…….

원저우상인은 감귤처럼 달콤새콤한 화술을 구사하며 감귤나무처럼 척박한 토양에도 잘 자라며 환경에 대한 순응이 빠르다. 그들은 닝보상인들보다는 덜렁거리는 편이며 신경이 둔하고 너글너글한 낙천가가 많다. 매사 일을 샛노란 윤기가 자르르 흐르는 감귤처럼 둥글둥글 좋은 쪽으로만 생각하는지라 별로 걱정이 없어 보인다. 하지만 그들은 말보다 행동을 중시하며 현실적 감각이 뛰어나고 앞에 나서길 좋아한다. 한마디로 그들은 정열적으로 일하는, 감귤빛처럼 아주 선명한 기질을 지녔다. 유연하고 즙이 많은 감귤의 과육같이 매사에 적극적이며 능란한 사교술로 여기저기를 누빈다. 그러나 웃음을 머금은 그들의 얼굴 낯가죽은 감귤 겉껍질만큼 두껍고 배짱이 감귤 속껍질처럼 두둑하다.

이런 기질을 지닌 사람들은 도대체 무엇을 해서 먹고 사는 게 가장 적당할까? 물론 장사가 제일이지만, 장사 중에서도 세일즈맨이 안성맞춤이라 하겠다.

실제로 원저우상인은 천하제일의 세일즈맨으로 정평이 나 있다. 그들은 고객과의 의사소통 시 항상 밝은 인품과 풍부한 화제로 사람을 끌어당겨서 자신의 페이스로 이끄는 데 도통했다. 만일 협상에 실패해도 '내일이 있다'고 곧 재기하는 배짱도 강하다.

원저우상인은 꿋꿋하게 물류매매의 최전방에서 활동하며 강인한 상인정신의 숨결을 퍼뜨린다. 생산자와 소비자를 직접 매개하고 천하의 공간적 장벽을 무너뜨리며 부가가치를 창조하는 중간상을 자처한다. "허리를 굽히지 않으면 돈을 주울 수 없다"와 "노력한 만큼 번다"는 중국전통 상술기본에 충실하며 무자본으로 고수익을 얻는 무점포 사업의 전형을 보여주는 산 증인이다. 용기와 배짱, 은근과 끈기로 사업을 수행한다. 치열한 상인 정신은 그렇게 살아 숨쉰다.

<사진2-1><2-2><2-3> 원저우의 감귤농장

***140만 원저우 세일즈맨 군단**

보따리장사로는 원저우상인을 당할 재간이 없다. 원저우상인은 개미군단이다. 80년대 중국을 풍미했던 원저우 모델을 한마디로 말하자면 장사꾼의 인해전술이다. 즉 중국 각지와 전세계에 군인 대신 상인을 풀어놓는 변형된 인해전술이다. 원저우 세일즈맨 군단은 현재 중국에 100여만 명, 해외에서 40여만 명이 활약중이다. 대개 영리하고 재치가 넘치는 저장상인중에서도 무엇을 하든 활력과 웃음이 충만하고 일을 잘 벌이고 잘 수습하고 말이나 행동이 소탈하면서도 강인하고 좀처럼 실망하지 않는 원저우상인들. 그들은 개혁개방 이후 무리를 지어 전국 방방곡곡을 휩쓸고 다녔다. 그러나 그들은 정처 없이 떠도는 방랑자가 아니었다. 기필코 부자가 되기 전에는 고향에 돌아가지 않겠다는 강철같은 신념을 품은 상업 게릴라였다.

원저우상인들이 즐겨 취급하는 상품은 소상품 다품종이며, 판매전략은 한번 박으면 절대 빼지 않는 임전불퇴와 적은 이윤으로 많이 파는 박리다매다. 그리고 영업사원들은 아무리 말단 신참이라도 최하가 부사장이다. 원저우의 한 유통회사는 사장이 한 명이고 부사장이 2,000여 명, 평사원은 0명이다.

그 회사 모 부사장(?)의 말은 이렇다.

"엄밀히 말해 사장 한 명 외에는 전부 사원들 아닙니까. 물건 파는 데 무슨 계장, 과장, 부장 따위의 중간계층이 필요합니까. 외지에 나가 부사장 명함 내밀 때 알아줘서 기분 좋고."

원저우의 세일즈맨은 어떤 한 회사에 소속되어 있지 않다. 2개 이상의 회사에서 일한다. 그들은 독립적․전문적으로 세일을 전업으로 하는 사회집단이다. 그들의 수입은 기업이 그들에게 주는 월급이나 보너스가 아니다. 상품을 판 총액에서 일정한 비율을 떼 낸 공제금 즉 상품판매에 따른 커미션이 전부다. 어떤 의미에서 그들 세일즈맨은 순수한 중간상들이다. 그게 아니라면 그들 개개인은 수많은 원저우의 상품들을 전시하고 소개하는 움직이는 상점이다. 무자본, 무설비, 무자산의 그 뻔뻔스러운(?)'중간상'의 주무기는 입 하나와 발 두 개다.

원저우상인들은 일천 봉우리의 산을 넘고 일만 갈래의 물줄기를 건넌다. 물건을 팔기위해 천만마디의 말도 마다하지 않는다. 저지대의 온화한 기후에서 나고 자라온 원저우상인은 세계의 지붕이라고 불리는 해발 4,000미터가 넘는 티벳의 라싸에다가도 원저우 상가를 열고 있다. 시장이 있는 곳이라면 원저우상인이 있다. 프랑스, 이탈리아, 스페인, 네덜란드 등등 유럽의 거의 모든 나라에 원저우상인의 발자국이 있다. 파리에는 원저우 거리가 있다. 파리의 13구와 14구에 사는 중국인은 모두 원저우사람들이다. 그곳의 언어는 원저우 사투리이고 그곳의 현지 경찰조차 원저우 사투리를 할 줄 안다.

원저우 세일즈맨 군단은 중국 시장의 결함을 보충해주는 역할을 하지만 폐단도 만만치 않게 나타난다. 적지 않은 원저우상인들은 도처에다 현지처를 두고 있어 중혼 범죄자가 제일 많다는 불명예의 꼬리표가 붙어 다닌다. 불량품이나 가짜를 팔고는 종적을 감추어버리곤 하여 악덕 세일즈맨, 사기꾼 집단, 너절한 양아치 군단 등의 악명이 따라붙기도 한다. 보기만 해도 입안에 군침이 도는 싱그러운 감귤 중에는 속이 검고 썩고 문드러진 것도 있듯, 원저우상인 가운데는 가짜와 불량품을 전문으로 취급하는, 단물만 쏙 빼 마시고 껍질은 내동댕이치는 타산적․속물적 자본주의 경영 철학으로 단단히 무장된 악덕상인도 있다. 세심한 주의를 요한다.

<사진3> 원저우 상공회의소

***원저우의 상촌(商村)들**

원저우상인은 베이징상인이나 산둥상인처럼 큰 상품을 생산하는 대규모의 사업을 벌이는 것을 좋아하지 않는다. 그들은 유대상인처럼 소규모, 저비용, 초경량, 다용도, 기동성 높은 비즈니스를 즐긴다.

원저우 동북쪽 예하 현인 웨칭(樂淸)현의 리우시(柳市)의 철물과 전기용품 상점을 살펴보자. 리우시는 예로부터 상업을 위주로 하는 마을로 인구는 약 30만 명이다. 인구 30만 명은 중국에서 도시로 치지 않는다. 한마디로 리우시는 30만 상인이 장사를 주업으로 삼는, 농촌이 아니라 상촌(商村)이라고 할 수 있다. 리우시라는 지명도 한 그루 버드나무 고목 아래서 사람들이 모여 곡식과 과채류를 팔던 게 점차 상설시장으로 발전하여 되었다고 하니, 리우시의 '시'는 도회지를 뜻하는 것이 아니라 시장을 의미하는 것이다.

리우시는 개혁개방 이전에는 목기나 유기를 만들어 내다파는 가내수공업이 발전했으나 1979년 이후에는 철물 전기용품 전문시장으로 탈바꿈하였다. 그러고부터 리우시 주민들은 각종 모델의 전기용접기, 계량기, 변압기, 신호등, 표시등, 착암기 등 광산용 부품, 전동 펌프, 자동차부품, 기계 밸브, 스위치 등등을 만들어 내다파는 일에 종사하였다. 집 앞에는 점포를, 집 뒤에는 공장을 꾸리고 점포 겸 공장을 꾸려나갔다. 큰 것은 한 대에 1천 위안짜리의 대형 스위치보드부터 작은 것은 한 개에 몇 푼짜리 나사까지 약 1천여 종의 전기용품을 팔았다.

지금 리우시 시장의 전문화는 국제수준에 도달했다. 한두 종류의 부속품만 전문적으로 생산하는 가구단위와 전체 시장은 수요와 공급의 균형유지에 유기적으로 긴밀히 연결되어 있다.

그리고 단추장사를 하려면 원저우 서북쪽 예하 현인 용쟈(永嘉)현의 챠오토우(橋頭)진으로 가라. 챠오토우에서 단추를 만들어 팔던 형제는 예야오린(葉堯林), 예야오칭(葉堯靑)둘이다. 그둘은 챠오토우의 한 조그만 단추공장을 인수하여 단추를 만들어 재래시장에 내다 놓았더니 단 하루 만에 400위안어치의 단추가 몽땅 팔려나갔다. 이런 소문이 입에서 입으로 전해지자 마을사람들은 너도나도 단추장사에 나섰다. 1981년 챠오토우에는 단추가게만 100여개나 생겨났다.

1983년 2월 단추전문시장이 정식으로 개설되자 챠오토우는 중국에서 제일 유명한 단추거래의 중심지가 되었다. 홍콩의 '원훼이바오(文匯報)'에 '동방제일단추시장 챠오토우'이라는 제하의 기사로 대서특필되었다. 2002년 현재 챠오토우의 상점 수는 1천여 개로 그중 800여개가 단추가게이며 나머지는 허리벨트, 지퍼, 악세서리 등 소상품을 취급하는 가게다. 지금 챠오토우의 400여 개의 가내공장에서는 1800여 종의 거대한 물량의 단추가 분수처럼 중국 천하로 쏟아져나온다.

어디 그뿐인가. 원저우 시 근교에는 약 500여개의 라이터 제조회사가 밀집해있다. 여기서 연간 5억여 개의 라이터가 전세계 시장으로 팔려나간다. 현재 전세계 70퍼센트가 넘는 시장점유율을 차지하는 원저우 라이터는 한국, 일본, 타이완의 라이터 제조회사의 80퍼센트를 문 닫게 하였다. 원저우 라이터는 오랫동안 라이터 최대 수출국이던 일본을 라이터 최대 수입국으로 전락케 만든 장본인이다.

원저우상인은 국가로부터 한 푼도 의존하지 않고 돈을 번다. 제화와 의류, 전등, 전기용품, 표찰, 가구, 플라스틱제품 등은 원저우의 6대 주요산업이다. 신발 관련 기업만 하더라도 4000여 개사나 있으며 연간 50억 위안을 벌어들인다. 2001년 말 현재, 전체 원저우 관할지역에는 위의 철물과 전기용품시장, 단추시장, 라이터시장 등 10여 개의 전문시장을 비롯해 6백여 개의 크고 작은 시장이 밀집해 있다. 원저우 전체가 마치 기름이 반지르르 넘쳐흐르는, 하나의 고속 컨베이어벨트로 연결된 하나의 초대형 시장처럼 보인다. 원저우 도처에 감귤나무들이 다닥다닥 붙은 감귤의 무게를 견디지 못하고 땅바닥까지 가지를 늘어뜨리고 있듯.

<사진4-1><4-2> 세계를 점령한 원저우의 라이터와 라이터 가게

***오렌지 유대상인, 감귤 원저우 상인**

이스라엘과 원저우는 공통점이 하나 있다. 유대상인의 본향 이스라엘은 세계적인 오렌지(orange) 산지다. 중국의 유대상인의 본부 원저우는 감귤(mandarin)의 원산지다. 원저우상인의 눈에는 직업의 상하귀천이 없다. 돈을 잘 버는 직업이 제일이다. 사방팔방을 떠돌아다니고 외지인이 하찮게 여기는 업종을 점거해버리고, 소리소문없이 부자가 된다. 자주와 자립을 추구하는 그들은 그 어떠한 고충도 마다하지 않고 모두들 사장이 되고 싶어한다. 강철같은 심지와 유연한 태세를 겸비한 그들은 적응력이 높고 사물을 보는 눈이 넓다. 지나칠 정도로 신중한 데가 있는가 하면 중국상인 가운데 그들만큼 낙천적인 상인도 없다. 그들은 일종의 시대를 앞선 의식이 있다. 말과 소비를 앞서 하는 것이 아니라 실천과 투자를 남들보다 앞서서 한다. 개혁개방 초기 광둥상인을 제외한 여타 중국상인들이 개혁개방의 앞날에 관하여 논쟁을 그치지 않고 관망하면서 망설이고 있을 때 원저우상인은 묵묵히 앞서 실천하였다.

원저우상인은 남보다 먼저 한번 먹고 남보다 먼저 한발 앞서 전국으로 전세계로 뻗어나갔다. 포산도호(包産到戶: 토지소유권은 집단에 있고 경영권은 개인이 갖는 농업생산 청부제의 일종), 고분합작(股分合作: 출자금에 따라 이익을 분배하여 합작), 이윤의 연동제, 제2직업, 농민성(城 ) 등등 원저우상인이 맨 처음 시도한 것들이다. 그들의 눈에는 도처가 돈이 벌리지 않는 곳이 없다. 관건은 어떻게 먼저 찾고 어떻게 먼저 착수하느냐이다. 그들은 남들이 되는 대로 버려두고 아랑곳하지 않는 일에서 돈을 버는 계기를 찾는 데 귀신이다.

원저우상인이 회사를 차린다면 그 회사는 돈을 버는 도구에 지나지 않는다. 자신의 회사를 마치 자신의 자녀로 여겨 적자 운영을 면치 못하나 버리지 못하고 헤어나지 못하는 여타 지역의 상인들과 다르다. 그들은 제때에 냉정히 버릴 줄 안다. 버려야만 구할 수 있다. 원저우 출신 상인중에는 거부는 드물지만 감귤나무에 주렁주렁 달려있는 감귤들처럼 고만고만한 알부자들의 수는 헤아릴 수 없이 많다.

또한 원저우상인은 탁월한 협상가들이다. 중소업체와 세일즈맨이 주력인 원저우상인은 협상에서 열세에 놓여 있는 약자라 할 수 있다. 그러나 이러한 약자의 협상술이야말로 제일 세련된 협상술이라 할 것이다. 어떤 면에서 불리한 조건이 있는 것이 제일 믿을 수 있는 협상술이다. 더 이상 잃을 게 없고 밑져야 본전이기 때문이다. 그들이 불리한 협상도 승리로 이끌어내는 비결은 감정보다 계산을 선택한 결과다. 협상이 불리할수록 정보를 많이 입수하고 협상하기 좋은 분위기를 만들어 부드럽게 협상하며 조금씩 서서히 협상을 진행한다. 그들은 협상이 알맞게 무르익으면 과실을 날름 따먹는다.

이러한 중국의 유대인 원저우상인과의 거래나 협상 시에는 아래 사항에 신경을 쓰며 대응하여야 한다.

첫째, 원저우상인 앞에서 자신이 영리하고 재치 있고 착실하고, 수완 좋고 돈 많다고 자랑하지 말일이다. 무엇보다 먼저 나의 돈주머니를 잘 단속해야할 것이다.

둘째, 배워야 한다. 배울 점은 배워야 하며 배워서 손해 볼 것 없다. 원저우상인의 진취적인 정신과 돈의 바다에 과감히 투신하는 대담성, 허튼소리를 하지 않고 현실의 이익을 추구하는 실용주의, 구체적 돈벌이에 어떠한 고생도 마다하지 않는 감투정신을 배워야 한다.

셋째, 의표를 찌르는 그들의 거동에 당하지 않도록 하고 장사판의 변화에 준비와 대책을 세워야 한다. 그들이 무엇을 하든 어떤 것을 하든 미리미리 준비를 하면서 그들의 장점과 우세를 자신의 것으로 활용하는 자세가 필요하다.

끝으로 그들의 낯가죽과 배짱 두터운 것에 동요하지 말고 자신의 입장을 끝까지 견지해야 한다. 원저우상인들은 자신이 대리인의 입장이라고 우기면서 까다로운 조건은 모두 위탁자에게 책임을 돌리는 술수를 잘 쓴다. 즉, 자기의 이익을 반영한 입장은 철저히 상대방에 요구하고, 상대방의 요구는 자기가 판매 대리인에 지나지 않아 받아들일 권리가 없다며 오리발을 내미는 수법이다. 자신이 협상 당사자이면서 실권이 하나도 없는 대리인이라고 속이는 그러한 낯두꺼움의 겉껍질과 배짱의 속껍질을 차례로 벗겨내야 한다. 그래야만 감귤 겉껍질과 속껍질을 차례로 벗겨내어 달콤하고 싱그러운 과즙이 넘치는 '성공의 과육'을 맘껏 즐길 수 있다.

<사진5-1><5-2> 2002년 10월 원저우에서 거행된 국제 경공업박람회와 조감도