중국인의 상술 <24>

산둥상인(상)-칭다오는 청도다

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***인육만두와 화진가실**

“산둥사람이 장사를 한다?”
이 말을 ‘수호전’ 애독자가 들었다면 아마도 그의 뇌수 속에는 야차녀가 팔던 사람고기로 빚은 만두가 몇 개 둥둥 떠다닐 것이다.

한 나그네가 산둥의 농촌 지방을 여행하다가 목을 축이려고 어떤 농가에 들어선다면 집 주인은 그를 마치 옛 친구를 맞이하듯 반기며 맛있는 음식으로 대접하려 할 것이다. 그를 만두재료로 여기지 않음은 물론 거지로도 취급하지 않을 것이다. 아무튼 나그네는 산둥에서 자기 몸뚱어리가 만두속으로 들어갈까 봐 떨고 있을 필요는 전혀 없다.

‘수호전’은 멀쩡한 산둥상인을 자본도 없이 장사를 하려들고 살인과 약탈로 한 밑천을 마련하려는 흉악범으로 묘사하고 있다. 그러기에 ‘수호전’은 소설일 뿐이다.

실제 생활에서의 산둥상인은 붉은 수수밭처럼 소박하다. 솔직하고 돈후하고 관대하고 선량하다. 그들과 거래하면서 혹시 속으면 어쩌나 하는 걱정은 붙들어 매두어도 괜찮다. 중국의 다른 지역 상인보다는 덜하니 말이다. 이런 평가는 그들과 오랫동안 장사하여온 외지인이나 외국인들이 이구동성으로 하는 것이니 믿어도 괜찮을 것 같다. 유교의 본고장이어서일까. 산둥상인은 잔재간은 좀 부족하더라도 마음은 후덕하며, 말주변은 없어도 도리는 지키려는 사람들이다.

신용과 정직은 산둥상인이 사람을 평가하는 2대 기준이다. 정직하지 못한 자는 사람 축에 끼지도 못하고 산둥사람도 아니다. 이 기준은 산둥에서 일반적인 인간관계뿐만 아니라 너를 속이고 나도 속아야 하는 상경계에서도 적용된다. 산둥상인의 비즈니스 2대 원칙은, 첫째 양심을 지키고 둘째 친구에게 부끄러운 짓을 하지 않는 것이다.

중국 상인이 손님을 끌 때 제일 잘 쓰는 말은 ‘물건도 진짜고 값도 싸다’라는 뜻의 ‘화진가실’(貨眞價實)이다. 다른 지역 상인은 논외로 치더라도 산둥상인이 이 말을 할 때는 절반 이상은 믿어도 좋다.

신용과 정직을 추구하는 산둥상인은 모르고는 몰라도 알면서 가짜를 취급하지는 않는다고 한다. 또한 중국 여타 지역의 가짜는 완전한 ‘진짜의 가짜’지만, 산둥의 가짜는 가짜라도 진짜를 부풀리고 과장한, 어느 정도 근거 있는 가짜라고 한다. 하기야 야차녀의 인육만두도 그런 점이 있긴 하다.

***칭다오는 청도**

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상하이 체류 시절이다. 필자는 어느 여름날 밤 2시에 잠에서 깼다. 자동차를 손수 운전하며 칭다오를 향해 떠났다. 거의 한번도 쉬지 않고 차를 몰았다. 산둥 해안도로를 따라 계속 북상하였다. 차 밖으로 아름다운 산둥의 해안선에 감탄하고 차 안으로는 강행군에도 불구하고 끄덕 없는 국산 자동차 엔진의 성능에 긍지와 고마움을 느끼며 계속 달렸다.

저녁 6시 무렵, 칭다오와 근접한 쟈오난시 부근에 이르렀을 때 두 갈래 길이 나타났다. 도로표지판도 없었고 지도를 펼쳐 보았으나 어느 길이 칭다오로 가는 길인지 감을 잡을 수 없었다. 지나가는 행인 한 사람을 붙잡고 물어보았다.
“칭다오는 어느 길로 가야 하나요?”

현지 농부인 듯한 행인은 “칭다오? 칭다오?”하며 고개를 갸우뚱거렸다. ‘어렵쇼, 이럴 리가 있나?’ 필자는 ‘칭다오’를 여러 번 성조와 발음을 바꾸어가며 물어보았다. 그래도 그는 답답한 얼굴 표정을 지으며 전혀 못 알아듣는 눈치였다. “에라 모르겠다!” 필자는 마지막으로 장난조로 시험삼아 외쳐보았다. “어디로 가야 ‘청도’이지요?”

그제서야 행인은 진작 그렇게 물을 것이지 하며 시원한 목청으로 외치는 게 아닌가!
“아, 청도, 청도 오른쪽 길로 가세요.”

알고 보니 산둥 칭다오(靑島)는 ‘칭다오가’ 아니라 ‘청도’였다. 칭다오는 중국 표준발음으로는 칭다오지만 현지 사투리 발음으로는 ‘청도’다.

2001년 말 기준, 2천2백24개 사의 한국 기업들이 이 ‘중국의 청도’에 진출해 있다. 중국전체 진출 우리기업(등록) 수의 30퍼센트가 넘는다. 현재 2만 명 이상의 한국 사람이 이곳에서 근무하거나 생활하고 있으며 한국어는 중국 표준말에 버금가는 준공용어로 대접받고 있다.

그리고 여름이면 이곳 해수욕장에 몰리는 피서객 가운데 “다섯 중 하나는 한국 사람일 거다”라는 한중수교 직후에 생긴 농담이 “셋 중 하나는 한국 사람이다”로 바뀐 지 이미 몇 해가 지났다. 이제 발음뿐만 아니라 칭다오는 ‘청도’로 거의 되어가고 있다.

***칭다오의 세계적 유명브랜드**

이토록 한국 사람과 가장 밀접하고 친근한 칭다오는 세계적 브랜드 두 개를 가지고 있다.하이알(海爾) 냉장고와 칭다오 맥주가 그것이다.

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1985년 12월 6일, 하이알(海爾) 그룹 장뤠이민(張瑞民) 총재는 공장 작업장에서 전체 직원회의를 소집하였다. 분위기는 매우 무겁고 침통했다. 작업장 앞쪽에는 모두 76개의 갓 출고된 냉장고가 놓여 있고 각 냉장고 앞에는 대형 철퇴가 한 개씩 놓여 있었다.

장뤠이민 총재는 간단명료하지만 힘찬 몇 마디 훈시를 한 다음 곧장 옆에 놓여 있는 철퇴를 치켜들었다. 아이보리색이 선연히 반짝이는 새 냉장고를 냅다 부수기 시작하였다. 사원들도 각자 철퇴를 쥐어들고는 나머지 75개의 새 냉장고를 때려부수었다. 그 냉장고는 모두품질조사 불합격품이었다. 이것이 바로 그 유명한 ‘하이알 12.6 냉장고 파괴’사건이었다.

철퇴의 일격으로 구중천을 때리니 천만층의 물결이 일렁거렸다. 하이알의 각종 가전제품은 2001년도 모든 중국제(MADE IN CHINA) 브랜드 가치 중 제1위를 차지, 중국의 톱 브랜드로 웅비했다. 세계 80여국에 수출되고 12개국에 현지 생산공장을 가동 중인 하이알의 브랜드 파워는 전세계에 맹위를 떨치고 있다. 이 중국 톱 브랜드의 사훈은 다름 아닌 신용과 정직이다. 하이알은 독특한 품질보증 시스템을 운영하며 최고의 고객서비스로 국내외 소비자의 전폭적인 신뢰와 사랑을 한몸에 받고 있다(하이알에 대해서는 다음 기회에 따로 특별석을 마련하여 상세하게 소개하고자 한다).

주당이 아니더라도 세계적인 맥주 브랜드인 칭다오 맥주를 모르는 사람은 드물 것이다. 그런데 잘 믿기지 않는 현상이 하나 있었다. 칭다오 맥주가 칭다오 시민에게는 영 인기가 없었다. 무슨 이유인지 몰라도 칭다오 시민은 현지의 지방 맥주인 라오산(勞山) 맥주를 훨씬 즐겨 마셨다(라오산 맥주는 칭다오 맥주에 비해 톡 쏘는 맛이 강하고 진한 편이다).

담 안에 꽃이 피었는데도 꽃향기는 담 바깥에 있는 사람에게만 그윽한 것인가? 칭다오는 담 바 깥의 시장에서는 누구나 알아주는 유명 브랜드인데 담 안에서는 무명의 라오산 맥주에게 눌려 힘을 못 쓰고 있었다. 칭다오 맥주의 속앓이이자 치욕이었다.

어떻게 해야 칭다오 현지 시장을 개척할 수 있을 것인가. ‘가격을 낮춘다?’ 이는 시장을 장기적으로 점령하는 전략이 될 수 없다. ‘품질개선?’ 칭다오 맥주는 세상이 다 아는 품질 아닌가. 하이알을 모방하여 맥주병을 깨뜨려본다? 이는 속이 훤히 들여다보이는, 이미 한물간 쇼일 뿐만 아니라 자살행위나 다름없는 짓이다.

1996년 4월, 칭다오 맥주는 칭다오 시민에게 마스터 플랜 하나를 공포했다.
“올 6월부터 칭다오 시민 여러분께 우선 그 달치 생산된 신선한 맥주를 마시게 해드리겠습니다. 좀더 지나서는 그 주일에 생산된 맥주를, 나중에는 그날 생산된 맥주를 그날 마시게 해드리도록 노력하겠습니다.”

곧 이어 칭다오 맥주는 칭다오 시내 도처에 200여 개소의 본사 직영 호프집을 개설하였다. 수천만 위안을 들여 신규 구입한 40여 대의 맥주 전용 운수차량으로 공장에서 방금 생산된 신선한 맥주를 끊임없이 호프집으로 공급하였다.

칭다오 맥주는 칭다오 시에서 폭발적인 인기를 얻었다. 칭다오 맥주는 북으로는 옌타이로, 남으로는 상하이, 매출고는 전국 시장에 고르게 널리 신장되어갔다. 이는 이른바 ‘승락제’(承諾制)의 전형으로 지금 중국에는 수많은 업종과 지역에서 이를 시행하고 있다. 승락제란 간단히 말해 소비자에게 무엇을 일단 약속했으면 시종일관 그것을 정직하게 신용을 지켜나가는 정신이다.

이러한 승락제를 처음 개발해낸 산둥상인과의 거래에는 신용과 정직을 최선의 전략으로 삼고 되도록 술수를 덜 부리는 것을 원칙으로 삼아야 한다. 상호 신뢰를 바탕으로 다방면에 협력을 아끼지 않는 상거래를 유지하도록 힘써야 할 것이다. 정 그렇게 하기 어렵다면 겉으로라도 이익을 경시하고 의리를 중시하는 태도를 연출하여 그들을 감동시키는 수법도 고려해 볼 만하겠다.

***광둥상인. 산둥상인**

중국의 27개성(자치구포함)의 이름 가운데 동(東)자가 있는 성은 산둥과 광둥 딱 두 군데 뿐이다. 참고로 서(西)가 들어가는 이름의 성과 자치구는 산시, 싼시, 장시, 광시, 시쟝(티벳) 등 5군데다.

산둥과 광둥은 둘 다 매우 중요한 비중을 차지하는 큰 성이다. 그렇지만 해 뜨는 동녘 마을에 살고 있는 이들 두 지역 중국 주민들은 서로 천양지차로 다르다. 언어, 기질, 의식주, 풍속뿐만 아니라 심지어 체격과 용모까지 딴판이다. 광둥상인은 녹색신호등이 켜지면 빨리 달리고 빨간신호등이 켜지면 돌아간다.

중앙의 정책에 융통성을 발휘하며 전진한다. 반면 산둥상인은 녹색신호등이 켜지면 큰 발걸음으로 걷고 빨간신호등이 켜지면 제자리걸음을 한다. 산둥상인은 할 수 있는 일만 하고 광둥상인은 할 수 없는 일도 무엇이나 다 한다. 산둥상인은 하는 일마다 실제 목적이 있고 허튼 수작이나 겉모습만 번지르르한 짓을 하지 않는다.

광둥상인은 돈버는 머리가 매우 빠르게 돌아간다. 그들은 장사를 하더라도 야무지게 하고 돈 안 될 장사도 절묘한 재간을 발휘하여 돈 될 장사로 바꾸어 놓는다. 지리적 위치, 정책의 틈새, 외국의 자금, 홍콩과의 혈연관계 등을 교묘히 활용한다. 베이징 등 북방에는 없는 물건을 주로 생산하여 경제 북벌을 일으켰고 남북 두 군데서 돈을 쓸어 담고 있다.

산둥상인은 고행하듯 열심히 일을 하는 데 그저 열심히 일하는 정공법 이외는 별다른 테크닉과 술수가 없다. 산둥상인은 측면 돌파를 하려들지 않는다. 애오라지 중앙의 정책과 방침을 곧이곧대로만 시행하려 하고 거기서 단 한 발자국도 이탈하지 않으려 한다. 어느 정도 유연성과 융통성을 발휘해야 하는 상인으로서는 미련할 정도로 고지식하고 준법성이 강하다. 그야말로 ‘법대로’다.

광둥의 한 기업가는 아무런 자랑 섞인 표정을 짓지 않고 이렇게 말한다.
“광둥이나 산둥이나 모두 바다에 면해 있다. 우리의 시선은 주로 유연한 바다 쪽을 향하고 있는데 산둥상인의 눈길은 항상 딱딱한 육지를 향해 고정되어 있다. 산둥상인은 위에서 시키는 것만 하지만 우리는 위에서 금지하는 것이 무엇인가를 연구한다. 이것이 광둥과 산둥의 가장 큰 차이점이다.”

산둥을 여행하던 광둥상인이 시장바닥에 대파를 산더미처럼 쌓아놓은 산둥상인에게 물었다.
“이 대파 1근에 얼마지요?”
“1근에 0.2위안.”
“왜, 대파를 대파 속과 대파 껍질부분으로 나누어 팔지 않지요? 대파 속은 1근에 0.35위안, 대파껍질은 1근에 0.18위안하는 식으로 팔면 훨씬 이문이 많을 텐데?”
이런 광둥스러운(?) 발상에 아래 산둥스러운(?) 대꾸가 재밌다.“우리 산둥 싸나이는 ‘영리’ 라는 단어를 매우 싫어해요, 그저 통 크게 마음먹고 사소한 이문은 대수롭게 여기지 않아야 진짜 산둥 싸나이라 할 수 있지요.”

호방한 산둥상인에게는 의리와 인정이 모든 것을 주재하는 일체다. 그들은 큰 사업일수록 의리와 인정으로 경영해야 한다고 믿고 있다. 그리고 산둥상인은 웬만한 고생은 잘 견디나 좀처럼 모험을 하지 않으려 한다. 잠재적 경제력이 큰 지역인 산둥에서는 사실 리스크가 큰 투자일수록 돈 벌 기회가 많고 다른 지역보다 오히려 쉽게 성공할 수 있다. 산둥상인의 위험을 두려워하는 심리와 박리다매의 행태를 적절히 대응하여 ‘여러 번, 소량’보다 ‘한꺼번에 대량’으로 계약하는 협상 전략을 구사하면 의외로 탐스럽고 달콤한 과실을 따먹게 된다.

***큰 게 좋아, 포장은 무슨 포장**

필자와 가까운 베이징 토박이 친구 하나는 농산품을 사려거든 “산둥상인은 통 크고 쫀쫀하지 않으며 손이 커서 좋아라”하며 반드시 산둥출신이 운영하는 상점으로 가라고 권한다.
광둥상인은 이렇게 말한다.
“작은 것이 아름답다.”

산둥상인은 이렇게 대꾸한다.
“웃기는 소리, 큰 게 좋잖아.”

산둥상인은 큰 게 최고다. 질보다 양이다. 그들은 이걸 산둥 사나이의 호기를 부리는 것으로 여긴다. 산둥상인의 생산품은 주로 대형포장과 대량판매이며, 포장의 미관을 중시하지 않는다. 베이징의 농업전람관은 해마다 전국농업박람회를 개최한다. 산둥전시관을 찾아가려면 이리저리 두리번거릴 필요가 없다. 무작정 규모가 제일 크고 전시 물량이 제일 많으나 마늘, 대파, 왕새우, 땅콩 등 특산품이 포장되어 않은 채 산더미처럼 쌓아 놓은 곳을 찾으면 된다. 십중팔구 그곳이 산둥전시관이다.

반면에 광둥 전시관의 농산품은 전부 소포장 다품종이다. 광둥의 밀가루포장은 최대 1킬로그램들이고 대개 250그램짜리 소형포장이다. 계란도 4개들이 한 상자로 포장을 기막히게 꾸며 놓고 있다. 중문과 영문으로 깜직하고 친절하게 설명된 포장이 내용물보다 오히려 더 값어치가 있는 것처럼 보인다. 산둥 농산물 전시관에는 포장이란 개념 자체가 없다.

다른 곳에서 간혹 포장된 산둥 농산품을 만나게 되는데 내용물은 어떤지 몰라도 포장은 조악하고 촌스럽기 짝이 없다. 산둥산 사과, 벌꿀, 축산품은 품질면에서 중국최고이지만 수출시장에는 냉대를 면치 못하고 있다. ‘큰 게 최고, 질보다 양’ 숭배 현상은 산둥의 경제 발전에 커다란 장애요소로 작용하고 있다.

이러한 산둥상인의 약점을 간파한 외지상인들은 산둥의 물건을 대량으로 사들여 포장만을 예쁘게 해 되판다. 그들은 서너 배, 어떨 때는 수십 배의 폭리를 취한다. 즐거운 비명이 새어나오지 않도록 표정관리에만 힘쓰면 된다나, 어쩐다나.

산둥에서의 사업은 신제품을 개발하는 것 못지 않게 포장의 규격화와 첨단화를 통한 상품성제고에 힘을 집중하는 전략 수립이 요구된다. ‘내용물 50에다 포장 50을 합쳐야 하나의 완전한 제품 100이다’ 를 기치로 삼아 내용물과 포장을 똑 같이 중시하는 의미로서의 품질경쟁력 향상에 힘쓴다면 산둥상인이 선점한 시장을 공략하는데도 큰 도움이 될 것이다.